Như các bạn đã biết thị trường kinh doanh online ngày càng khốc liệt để thành công. Bạn không chỉ đứng trên lập trường và lợi ích của mình mà còn phải nhìn từ phía đối tác để có thể tạo nên một cuộc đàm phán trong cách bán hàng quần áo online thành công mà các bên cùng có lợi. Đó cũng chính là quan điểm của nghệ thuật đàm phán hiện đại. Dưới đây là câu chuyện đàm phán có thực được kể lại từ ông Đào Xuân Khương, chủ tịch Hội đồng quản trị công ty chuyên kinh doanh mặt hàng bán quần áo online về vai trò người ra quyết định trong đàm phán trong kinh doanh online.
Khởi đầu một thương vụ bán quần áo online
Thông một lời phàn nàn qua điện thoại từ một doanh nghiêp trong ngành thực phẩm về việc giám đốc kinh doanh và 3 giám đốc quản lý kinh doanh vùng của công ty đã liên kết, hợp tác 25 nhà phân phối bán hàng quần áo online trong vòng chỉ 2 tháng. Nhưng chỉ trong vòng 1 tháng họ lại cắt hợp đồng của 12/25 đối tác và mời 12 nhà phân phối mới thay thế. Đã có rất nhiều thắc mắc và câu hỏi nảy ra trong đầu chủ tịch hội đồng qủan trị công ty: tại sao lại cắt hợp đồng 12 nhà phân phố chỉ sau 2 tháng hợp tác? Và càng ngạc nhiên hơn với thông tin những người này có thể mở được 25 nhà phân phối chỉ trong 2 tháng, họ đã học cách bán hàng qua mạng như thế nào?
Không phải đợi quá lâ, ông Khương đã có câu lời về việc cắt hợp đồng với 12 đối tác trong 2 tháng khi 100% giám đốc bán hàng khu vực cho biết nguyên nhân vì đối tác không đạt chỉ tiêu doanh số. Và tương tự, 100% giám đốc bán hàng khu vực cũng đưa ra đáp án giống nhau cho câu hỏi thứ hai: “Tôi giao việc này cho giám sát bán hàng từng tỉnh. Họ có trách nhiệm mở nhà phân phối”.
Tổng hợp thông tin từ nhiều nguồn, ông Khương nhận ra trong 3 tháng vừa qua, công việc của đội ngũ quản lý bán hàng chỉ là: mở mới nhà phân phối, quan sát xem họ có đạt doanh số không và quyết định cắt, mở nhà phân phối mới thay thế cho đến khi có sự can thiệp kịp thời của chủ doanh nghiệp thực phẩm và ông.
Ai là người nên trực tiếp đàm phán kinh doanh online?
Hậu quả của việc cắt, mở mới nhà phân phối liên đã làm cho mô hình phân phối đã được hoạch định từ trước không thể nào vận hành theo đúng yêu cầu do rất nhiều lý do khách quan như: đội ngũ bán hàng không tập trung vào việc phát triển bán hàng, các phòng ban giao hàng, tài chính, nhân sự cũng chịu những ảnh hưởng nhất định trong công tác chuyển đổi hàng tồn kho, công nợ, giao hàng và uy tín doanh nghiệp tại địa bàn bị giảm súc một cách trầm trọng.
Và ông Khương đã nhanh chóng ra quyết định là chính mình sẽ cùng với các chuyên gia trực tiếp đàm phán lại phấn đề phân phối với các đối tác. Và điều kì diệu đã xảy ra khi trong vòng 3 giờ, ông đã ký được hợp đồng phân phối trong 3 tháng với các nhà phân phối mới với mục tiêu đặt ra bằng 120% mục tiêu ban đầu mà công ty hoạch định.
Qua ví dụ thực tế bên trên ta có thể thấy việc đàm phán trực tiếp với đối tác nhà phân phối là công việc của chủ doanh nghiệp hoặc ít nhất là giám đốc kinh doanh của công ty. Bởi vì doanh số còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó 50% do công ty quyết định, 25% do đối tác nhà phân phối quyết định, 25% do lực lượng bán hàng của doanh nghiệp quyết định. Thế nên, nếu lãnh đạo hoặc chủ doanh nghiệp trực tiếp đàm phán với nhà phân phối là đã giúp công ty tăng doanh số lên 25%.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét